EU compra a Pymes 60 mil mdd en el sector defensa, oportunidad de mercado para México

Sep 04, 2020 Admin Aeroespacial, Más Industria Comentarios desactivados en EU compra a Pymes 60 mil mdd en el sector defensa, oportunidad de mercado para México

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Estados Unidos es uno de los principales clientes mundiales de aviones, partes y componentes de naves para usos militares y de seguridad, un nicho poco explorado por los fabricantes de México. Sin embargo, antes de “volar” a ese mercado, el director del Programa Nacional de Desarrollo de Proveedores de la Femia, Xavier Hurtado informa a los interesados sobre las regulaciones y trámites que se tienen que cumplir. Aquí los pasos a seguir.

Por: Guadaupe Cadena

Ciudad de México (04/09/2020).- Con una caída de más de 50% de viajes por avión a nivel mundial y una reducción de hasta 40% en la producción de aeronaves, la cadena de suministro de la industria aeroespacial internacional vive una de sus perores crisis en la época contemporánea.

“No estábamos preparados para la pandemia del covid-19, pero viene el covid-19 y cambia todo”, reconoció Xavier Hurtado, director del Programa Nacional de Desarrollo de Proveedores de la Federación Mexicana de la Industria Aeroespacial (Femia), el organismo empresarial que representa a 120 compañías de este sector en el país, a las cuales se les atribuye el 80% de las exportaciones.

Pero como él mismo lo dice, “no nos podemos quedar sentados” en espera de que las cosas mejoren o creer que la crisis es un callejón sin salida, “debemos pensar de manera creativa”. En este sentido, Xavier Hurtado hizo ver que “mientras el segmento de aviación comercial va para abajo, el de defensa va para arriba”, de modo que es ahí a donde las baterías de las empresas fabricantes de equipo original (OEM) y de todos los niveles de proveeduría tienen que dirigirse. De hecho, para dar una idea del crecimiento que está tiendo este mercado de defensa, Hurtado comentó que una empresa afiliada a la Femia anteriormente tenía dos compradores y ahora tiene 10.

Y antes de entrar de lleno a los requerimientos que deben cumplir los proveedores para el sector de defensa, Xavier Hurtado anticipó que éstos deben tener “paciencia” en el proceso de evaluación, pues “hay reglas y regulaciones que hay que aprender; aquí nos van a complicar un poquito más la historia que en el sector comercial, pero esto no significa que sea complicado, no significa que no se pueda”.

Y destacó:

La única forma de firmar un contrato en los próximos seis meses es que el comprador traiga mucha prisa y yo como proveedor que tenga un nivel de alistamiento muy óptimo. Si no junto esos dos escenarios, la realidad es que va a hacer un poco más lento el proceso. Hay una frase que dice: El comprador o el cliente compra cuando está listo para comprar no cuando tú estás listo para vender, ¿qué significa esto?, que voy a buscar las formas de estar presente y en qué momento me debo presentar,

Comentó que una empresa para firmar el primer contrato se puede llevar hasta 18 meses, luego de que es aceptada su propuesta, en la que exigen los compradores un periodo de 30 días para presentarla.

En una videoconferencia organizada por Femia, Xavier Hurtado explicó cuáles son las claves para incursionar en el segmento militar de Estados Unidos, que si bien comercialmente es atractivo, no es tan fácil “de conquistar”.

El Departamento de Defensa de Estados Unidos es uno de los principales clientes mundiales de aeronaves, partes, componentes y servicios de la industria aeroespacial, con la ventaja de que más del 60% de su presupuesto para compras lo destina a pequeñas y medianas empresas (pyme), lo que representa un monto de 60 billones de dólares (60,000 mdd).  “A través del Departamento de Defensa, diario se publican solicitudes y licitaciones con un valor de 7 millones de dólares, lo que significa que hay que ver qué oportunidades se publican todos los días”, destacó Hurtado.

“En la parte de aviación comercial teníamos una serie de rules of engagement (reglas de contrato), aquí obviamente nos van a complicar más la historia, pero no significa que no se pueda”, insistió el ejecutivo.

Paso a paso

Si bien está claro que existe un mercado específico con demanda de bienes y servicios de la industria aeroespacial, las empresas establecidas en México deben entender que no por estar cerca de Estados Unidos van a tener más facilidades de vender. Las empresas tienen que demostrar que poseen las capacidades para cumplir con los requerimientos de calidad, costos y tiempos de entrega, pero también deben prepararse sobre regulaciones, certificaciones y trámites propios de las autoridades de ese país. Aquí un resumen de los aspectos a considerar.

1. El fabricante debe ubicar en primer lugar en qué lugar de la cadena de suministro se encuentra su empresa, ya sea como Tier 1 (primer nivel de proveeduría), Tier 2 (segundo nivel de proveeduría), en procesos secundarios o bien en procesos indirectamente relacionados con la industria aeroespacial.

Hecha esta identificación, el fabricante tiene que definir hacia dónde quiere llegar. “En nuestro negocio podemos crecer de dos formas: ya sea vendiéndole a más clientes o bien diversificando segmentos en la cadena de producción”, una decisión que dependerá de cada empresa, comentó Hurtado.

2. Las oportunidades de negocio no llegan solas, sino que hay que buscarlas. De modo que es necesario consultar las licitaciones en bases de datos publicados a través de sitios de internet oficiales como los de: US Small Business Administration, Federal Supply Schedules (en donde se publican listas de compradores y vendedores y se puede saber cuándo vencen los contratos), FedBizOpps y FedMall Contracts, entre otros centros de consulta.
3. Ya visualizados qué tipos de productos terminados, componentes o servicios son los que le interesa al fabricante vender al Departamento de Defensa, es necesario familiarizarse con la normatividad, requisitos de calidad, certificaciones y otras condiciones que exige el gobierno de Estados Unidos a sus contratistas, sobre todo si al empresario le interesa participar como proveedor directo o también llamado contratista principal.

De ser este el caso, el aspirante a proveedor del Departamento de Defensa tiene que familiarizarse con regulaciones como Federal Acquisition Regulation y Defense Federal Acquisition Regulation Supplement, para conocer de los requisitos a cumplir, los trámites, las condiciones de las compras de gobierno, los calendarios y las formas de pago, entre otros aspectos.

4. Derivado de lo anterior, es necesario registrarse en los sistemas de proveeduría habilitados por el gobierno de Estados Unidos. Los contratistas principales, que trabajan directamente con el Departamento de Defensa y otras entidades públicas, deben darse de alta en el sistema denominado como System for Award Management (SAM). “Tenemos que generar ese SAM que es un número que da el gobierno americano, con el cual se puede participar en proyectos y lograr que te paguen”, explicó Xavier Hurtado.

Otro registro que también es obligatorio obtener para participar en compras para defensa y seguridad es el número Data Universal Numbering System (DUNS).

Asimismo, las pyme tienen que darse de alta en los sistemas de Small Business Administration (SBA) y Minority Business Development Agency (MBDA), lo que además de ser un requisito legal también tiene sus ventajas. “Se puede calificar como pyme y tener menos competencia para formarse en la fila”, debido a las exigencias regulatorias de Estados Unidos en el sentido de asignar cierta cantidad de contratos a las pyme, comentó el ejecutivo.

“Cuando una empresa norteamericana se registra en SAM por primera vez obtendrá un código de Contractor and Government Entity Code (Cage), pero si es extranjera tendrá un código NCAGE”, refirió Xavier Hurtado y destacó que Australia es el país extranjero con más códigos —66,000—registrados en Estados Unidos, lo que deja ver la escasa participación de empresas mexicanas como contristas del gobierno norteamericano.

Buscar padrinos

5. Los aspirantes a proveedores del Departamento de Defensa para productos terminados, componentes y servicios aeroespaciales también pueden involucrarse como proveedores indirectos, sobre todo cuando es la primera vez que participan.

“Podemos trabajar en esquemas de programas de subcontratación donde hagamos historial, donde le entendamos, donde encontremos un padrino y ahí empezar a trabajar y esto aplica a las pyme”, comentó Xavier Hurtado. Para esto, los fabricantes tienen que consultar las solicitudes de proveeduría que hagan las grandes empresas tractoras como Boeing, Lockheed Martin, GE Aviation, Honeywell, Safran, General Dynamics, Airbus y Bell, entre otras, que también tienen un segmento de negocio para defensa.

“Si buscamos en las listas, hay que ver qué compran, cuál es el producto, las fechas y preparar una cotización. Esto es importante, porque al hacer esta tarea, me preparo para preguntas específicas. No se puede decir yo puedo hacer todo lo que tú quieras para ti. Esa conversación no lleva a ningún lado”, refirió Xavier Hurtado.

6. Al tomar la decisión de participar, el aspirante a proveedor para el segmento aeroespacial de defensa y seguridad tiene que hacer una evaluación de la empresa o un “check list” sobre lo que tiene y lo que le falta cubrir para presentarse a un concurso, ya sea como contratista principal o bajo la figura de subcontratación.

“Si yo voy a fabricar un componente, con determinada capacidad de manufactura, la pregunta es ¿cuál es la regulación que tengo que cumplir?”, comentó Xavier Hurtado y aclaró que esta revisión servirá para identificar con más precisión las adaptaciones que tenga que hacer el fabricante a sus productos o servicios y también obtener las certificaciones que le hagan falta.

El ejecutivo insistió en la importancia de extender la cartera de clientes hacia otros segmentos como el de defensa y seguridad, porque la aviación comercial no se recuperará en el corto plazo.

Hemos visto empresas que cayeron en su nivel de facturación hasta un 5% o 10% (…) Hay contratos que están en proceso de recisión y es donde decimos, qué podemos hacer con estas empresas,

comentó Hurtado.

7. Otra sugerencia para los interesados en vender al Departamento de Defensa de Estados Unidos es considerar opciones de financiamiento. El ejecutivo explicó que en contratos como estos, los plazos se pueden extender varios meses, lo que puede comprometer la viabilidad económica de una empresa. Existen diferentes productos financieros en el mercado que pueden apoyar a los proveedores, para lo cual tendrán que informarse sobre las condiciones y esquemas de operación.

“Por ejemplo, podemos usar dos tipos de productos financieros: un supply chain financing que se encargue de pagar la materia prima, con un adelanto de pago, y posteriormente una línea de factoraje al momento de la entrega del producto final al cliente, para pagarle al que financió la materia prima (…) Así ya no cargué con el peso financiero de la operación”, comentó Xavier Hurtado a manera de ejemplo.

En el entendido que convertirse en proveedor del Departamento de Defensa de Estados Unidos no es tarea fácil, Femia ofrece su apoyo a las empresas interesadas en incursionar en este segmento de negocio. Hace tres años, el organismo creó el programa de Desarrollo de Proveedores, a través del cual ha logrado conectar a 23 proveedores de México, en diferentes segmentos de la industria aeroespacial, que entablaron negocios por 37 millones de dólares.

Debido a la crisis de la industria causada por el covid-19, Femia se enfoca en identificar nuevos nichos de mercado y brindar la asesoría necesaria. “Estamos preparando, apoyando a las empresas, para ver sus capacidades, dónde están y dónde quieren llegar, el nivel de integración que tienen en la cadena de suministro, hacer estudios de factibilidad de qué tipo de componentes pueden hacer, así como a entender la parte regulatoria e impulsar su alistamiento comercial, financiero y técnico. No nos podemos quedar con los brazos cruzados”, expresó Xavier Hurtado.

Con base en una investigación de mercado que hizo Femia, el ejecutivo aseguró que la participación en el segmento de defensa sí es viable y que no se trata solo de buenos deseos. “Existen 60 empresas establecidas en México que están en el sector militar y para nosotros fue un hallazgo”. En este sentido, Xavier Hurtado exhortó a los empresarios a visualizarse como proveedores de este mercado. “No hay que tener miedo al agua, yo diría quítense de miedos, quítense de historias”, recomendó el directivo.

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• Aeroespacial, Bell, defensa, Femia, GE Aviation, Proveedores

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